تخفیف آرایشگاه بدون ضرر: کی، چقدر و به چه کسی تخفیف بدهیم
تخفیف آرایشگاه سریع‌ترین راه پر کردن تقویم به نظر می‌رسد. نوشتن «۲۰ درصد تخفیف پاییزه» روی تابلو یک دقیقه طول می‌کشد، ولی اگر حسابش را نکرده باشید، ممکن است ماه شلوغ‌تری داشته باشید و پول کمتری. این راهنما می‌گوید تخفیف کی به سالن کمک می‌کند و کی ضرر می‌زند، هر درصد تخفیف چند مشتری اضافه لازم دارد و شش طرح تخفیف را با مثال عددی، از ساعت‌های خلوت تا اولین مراجعه، کنار هم می‌گذارد.
تخفیف آرایشگاه کی کمک می‌کند و کی ضرر می‌زند؟
تخفیف آرایشگاه ابزار پر کردن جای خالی است، نه ابزار فروش بیشتر به کسی که در هر حال می‌آمد. پیش از هر پیشنهاد، موقعیت را در این جدول پیدا کنید:
| موقعیت | تخفیف بدهیم؟ | چرا، یا به‌جایش چه کنیم |
|---|---|---|
| ساعت‌ها و روزهایی که هر هفته خالی می‌مانند | بله، محدود | صندلی خالی درآمدی ندارد؛ هر نوبت اضافه سهمی برای سالن می‌گذارد |
| اولین مراجعه‌ی مشتری تازه | بله، یک بار | دلیلی برای امتحان کردن؛ با کد جدا و سقف تعداد |
| معرفی خدمت تازه | بله، کوتاه‌مدت | مشتری‌ها امتحانش کنند؛ بعد قیمت کامل |
| مشتری‌ای که دو ماه نیامده | گاهی | اول یک پیام گرم؛ اگر لازم شد پیشنهاد کوچک و مهلت‌دار |
| پنجشنبه‌ها، شب عید، روزهای پیش از یلدا | نه | بدون تخفیف هم پر می‌شوند |
| مشتری ثابتی که در هر حال می‌آید | نه | پاداش وفاداری به‌جای تخفیف |
| رقابت با قیمت سالن بغلی | نه | ارزش کارتان را نشان دهید، نه قیمتتان را |
| روزهای سوگواری | نه | زمان تبلیغ نیست؛ آموزش و برنامه‌ریزی |
ردیف‌های «نه» مهم‌تر از ردیف‌های «بله»اند. به نظر ما بیشترین ضرر تخفیف از جایی می‌آید که روی نوبت‌هایی خورده که بدون آن هم پر می‌شد.
هر تخفیف چند مشتری اضافه لازم دارد؟
تخفیف یعنی بخشی از قیمت را نگیرید؛ سؤال این است که آن بخش از جیب چه کسی می‌رود. یک خدمت یک میلیون تومانی را در نظر بگیرید: ۴۰۰ هزار تومانش پورسانت همکار است، ۱۵۰ هزار تومانش مواد، و ۴۵۰ هزار تومان به سالن می‌رسد تا اجاره، قبض، حقوق ثابت و سود از آن دربیاید. حالا ۲۰ درصد تخفیف بدهید. اگر پورسانت روی قیمت پیش از تخفیف حساب شود، کل ۲۰۰ هزار تومان از سهم سالن کم میشود و ۲۵۰ هزار تومان می‌ماند. برای این‌که آخر ماه همان پول را جمع کنید، باید ۴۵۰ ÷ ۲۵۰، یعنی ۱٫۸ برابر مشتری داشته باشید؛ ۸۰ درصد بیشتر.
فرمولش ساده است: مشتری اضافه‌ی لازم = درصد تخفیف ÷ (سهم سالن − درصد تخفیف). با سهم ۴۵ درصدی، تخفیف ۱۰ درصدی حدود ۲۹ درصد مشتری بیشتر لازم دارد و تخفیف ۳۰ درصدی سه برابر مشتری. همین حساب را برای تخفیف همگانی در راهنمای افزایش درآمد سالن زیبایی هم کرده‌ایم.
این حساب یک استثنای مهم دارد: صندلی‌ای که در هر حال خالی می‌ماند. اگر ساعت ۱۰ صبح شنبه نوبتی ندارید و براشینگ ۶۰۰ هزار تومانی را با ۲۰ درصد تخفیف ۴۸۰ هزار تومان بفروشید، بعد از پورسانت ۲۴۰ هزار تومانی (روی قیمت کامل) و ۹۰ هزار تومان مواد، ۱۵۰ هزار تومان برای سالن می‌ماند؛ پولی که بدون آن نوبت اصلاً نبود، چون اجاره‌ی آن ساعت را در هر حال داده‌اید. شرطش این است که تخفیف مشتری تازه‌ای به آن ساعت بیاورد، نه این‌که مشتری همیشگی پنجشنبه را به شنبه‌ی ارزان‌تر بکشاند؛ مگر پنجشنبه‌هایتان آن‌قدر پر است که جایش را با قیمت کامل به کس دیگری می‌دهید.
یک سؤال را هم از قبل جواب بدهید: تخفیف را سالن میدهد یا سالن و همکار با هم؟ در وقت تخفیفی که با کد روی فاکتور میخورد از مبنای پورسانت کم نمیشود و همه‌اش از سهم سالن است، مثل حساب بالا. اگر می‌خواهید همکار هم شریک باشد، تخفیف را روی خود ردیف خدمت بدهید. قاعده‌اش را پیش از کمپین به تیم بگویید؛ نمونه‌ی قابل امضایش در راهنمای محاسبه پورسانت آرایشگر آمده است.
شش طرح تخفیف که قیمت‌ها را خراب نمی‌کند
هر طرح تخفیف آرایشگاه باید جواب یکی از ردیف‌های «بله» در جدول بالا باشد. این شش طرح هرکدام برای یک موقعیت ساخته شده‌اند و هیچ‌کدام «تخفیف به همه» نیست.
۱. درصدی، برای معرفی خدمت تازه
وقتی خدمت تازه‌ای اضافه میکنید، مثلاً لیفت مژه، مشتری‌ها دلیلی برای امتحانش می‌خواهند. ۱۵ درصد تخفیف برای یک ماه با سقف ۴۰ استفاده کافی است. فقط بدانید که کد تخفیف در وقت به یک خدمت خاص محدود نمیشود؛ محدوده‌اش «همه خدمات و محصولات»، «فقط خدمات» یا «فقط محصولات» است. اگر مشتری در همان فاکتور خدمت دیگری هم دارد، درصد روی آن هم حساب میشود؛ در این حالت تخفیف را روی ردیف خود خدمت تازه بدهید، که در صندوق به تومان وارد میشود.
۲. مبلغ ثابت، برای خدمات گران
روی کراتینه‌ی ۶ میلیون تومانی، ۱۰ درصد یعنی ۶۰۰ هزار تومان؛ به اندازه‌ی قیمت یک براشینگ. تخفیف مبلغ ثابت، مثلاً ۳۰۰ هزار تومان، هزینه را از قبل معلوم می‌کند. اگر آن را با «حداقل مبلغ خرید» ۴ میلیون تومان ترکیب کنید، فقط روی فاکتورهای بزرگ می‌نشیند. در وقت تخفیف مبلغ ثابت هیچ‌وقت از جمع ردیف‌هایی که شامل کد می‌شوند بیشتر نمیشود.
۳. پکیج، به‌جای تخفیف روی خدمت اصلی
رنگ ریشه (۱٬۸۰۰٬۰۰۰ تومان) و ماسک مو (۳۵۰٬۰۰۰ تومان) جدا ۲٬۱۵۰٬۰۰۰ تومان می‌شوند؛ با هم ۲٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان. تخفیف حدود ۷ درصد است، ولی قیمت رنگ دست نخورده و میانگین فاکتور بالا رفته است. در وقت پکیج را به‌شکل یک خدمت جدا با قیمت و مدت خودش در منوی خدمات بسازید، یا در صندوق تخفیف را روی ردیف ماسک بدهید. یک نمونه‌ی مناسبتی‌اش را در راهنمای جشنواره یلدا نوشته‌ایم.
۴. ساعت‌های خلوت
ساعت‌های خلوت را از داده دربیاورید، نه از حدس؛ بعد فقط برای همان ساعت‌ها پیشنهاد بگذارید، مثلاً «شنبه تا دوشنبه، ۱۰ تا ۱۳: براشینگ و مانیکور ۱۵ درصد کمتر». کد تخفیف در وقت محدودیت ساعت ندارد. کدی با نام روشن مثل SOBH15 بسازید و به پذیرش بسپارید آن را فقط روی نوبت‌های همان بازه بزند. هنگام نوبت دادن هم بگویید پیشنهاد مخصوص همان ساعت‌هاست تا سر صندوق بحثی پیش نیاید. اگر کل ماه خلوت است، نه فقط چند ساعت، راهنمای رکود آرایشگاه را ببینید.
۵. با حداقل خرید
«۱۰ درصد تخفیف برای فاکتورهای بالای ۳ میلیون تومان» مشتری را به اضافه کردن یک خدمت مکمل تشویق می‌کند. اگر میانگین فاکتور شما حدود یک میلیون و ۱۰۰ هزار تومان است، این پیشنهاد فقط به کسانی می‌رسد که چند خدمت با هم می‌گیرند. ولی روی مشتری‌ای که در هر حال سه میلیون خرید می‌کرد هم می‌نشیند؛ پس درصدش را کوچک نگه دارید و «حداقل مبلغ خرید» را در خود کد بنویسید تا صندوق کد را روی سبد کوچک‌تر نپذیرد.
۶. اولین مراجعه
مشتری تازه با یک دلیل کوچک راحت‌تر نوبت اول را می‌گیرد: مثلاً ۱۰ درصد، فقط یک بار. در وقت کد به مشتری خاصی وصل نمیشود و هر کس کد را داشته باشد تا پر شدن سقف از آن استفاده می‌کند؛ پس سقف و تاریخ پایان بگذارید و پیش از اعمال کد، در پرونده‌ی مشتری ببینید مراجعه‌ی قبلی ندارد. اگر می‌خواهید این تخفیف را به معرفی دوستان گره بزنید، طرح معرفی مشتری را ببینید.
راه دیگری هم هست که هزینه‌اش فقط بعد از نتیجه است. اگر پروفایل سالن در وقت منتشر شده، Boost را روشن کرده‌اید و این امکان در شهرتان باز است، مشتری تازه‌ای که از جستجوی وقت می‌آید در اولین رزرو تخفیف کوچکی با عنوان «تخفیف اولین رزرو (هدیه‌ی وقت)» می‌گیرد که از محل کارمزد همان Boost پرداخت میشود. کارمزد فقط وقتی کم میشود که نوبت اول آن مشتری انجام شود و هزینه‌ی شما از خود کارمزد بیشتر نمیشود.
قانون‌های هر تخفیف: مهلت، سقف و یک کد برای هر کانال
- هر تخفیف تاریخ پایان دارد. تخفیف بی‌مهلت بعد از دو ماه قیمت تازه‌ی شما میشود.
- سقف تعداد استفاده بگذارید؛ «۵۰ نفر اول» هم هزینه را محدود می‌کند و هم به مشتری دلیل عجله میدهد.
- برای هر کانال کد جدا بسازید؛ یکی برای استوری، یکی برای پیامک. تعداد استفاده‌ی هر کد نشان میدهد کدام کانال مشتری آورده است.
- تخفیف‌ها را روی هم نگذارید. در وقت هر فاکتور فقط یک کد تخفیف می‌گیرد؛ تخفیف دستی روی فاکتورِ کددار را هم در سالن ممنوع کنید.
- تخفیف دستی بی‌ثبت ممنوع است. اگر پذیرش به کسی تخفیف میدهد، با کد یا روی ردیف فاکتور ثبت شود تا آخر ماه پیدا باشد.
ساخت کد تخفیف سالن زیبایی در وقت
کدهای تخفیف در وقت با پلن تیم باز می‌شوند و فقط مالک و مدیر آن‌ها را می‌سازند؛ اعمال کد در صندوق با هر کسی است که فاکتور صادر می‌کند، از جمله پذیرش.
- از منوی کاتالوگ «کدهای تخفیف» را باز کنید و «افزودن کد تخفیف» را بزنید.
- نامی برای خودتان بنویسید، مثلاً «صبح‌های پاییز»، و کد را بنویسید یا «تولید خودکار» را بزنید. کد ۳ تا ۲۴ نویسه است: حروف انگلیسی، عدد، خط تیره و زیرخط، بدون فاصله.
- نوع را انتخاب کنید: درصدی (تا ۱۰۰ درصد) یا مبلغ ثابت به تومان. «قابل استفاده برای» را روی همه خدمات و محصولات، فقط خدمات یا فقط محصولات بگذارید.
- اگر لازم است، حداقل مبلغ خرید، تاریخ شروع و پایان و سقف تعداد استفاده را پر کنید. سقف برای همه‌ی مشتری‌ها روی هم است، نه برای هر نفر.
- «ساخت کد تخفیف» را بزنید.
در صندوق، کد در خانه‌ی «کد تخفیف» زیر سبد نوشته و «اعمال» زده میشود. اگر کد پذیرفته نشود، صندوق دلیلش را می‌گوید؛ مثلاً مهلت تمام شده، سقف پر شده یا جمع سبد به حداقل نرسیده. در صفحه‌ی رزرو آنلاین فعلاً خانه‌ای برای کد تخفیف نیست؛ کد مشتری آنلاین را روز نوبت در صندوق بزنید. استفاده وقتی شمرده میشود که فاکتور کامل پرداخت شود و اگر فاکتور بعداً مسترد شود، یک استفاده برمی‌گردد. جزئیات در راهنمای کدهای تخفیف است و پلن‌ها در صفحه‌ی تعرفه‌ها.
تخفیف را چطور اعلام کنیم که سالن ارزان به نظر نرسد؟
تخفیف آرایشگاه فقط یک عدد نیست؛ پیامی است درباره‌ی قیمت واقعی شما. چند قاعدهی ساده:
- قیمت کامل را کنار پیشنهاد بنویسید: «براشینگ ۶۰۰ هزار تومان؛ شنبه تا دوشنبه صبح ۵۱۰ هزار». مشتری باید بداند قیمت واقعی چیست.
- دلیل بگویید. «صبح‌ها صندلی خالی داریم» صادقانه‌تر و باورپذیرتر از «حراج» است.
- «هدیه» بگویید، نه «ارزان». «ماسک مو مهمان ما» ارزش کار را بالا نگه می‌دارد.
- پیشنهاد را به گروه مشخص بدهید، نه روی تابلوی ورودی. تابلوی «۳۰٪ تخفیف همیشگی» به همه، حتی مشتری‌های ثابت، می‌گوید قیمت‌ها بادکرده است.
- مهلت را با تاریخ بنویسید: «تا ۱۵ آبان»، نه «به‌زودی تمام میشود».
اگر حس میکنید مشتری‌ها قیمت‌ها را زیاد می‌دانند، شاید مشکل در قیمت‌گذاری خدمات آرایشگاه باشد، نه در نبود تخفیف.
اشتباه‌هایی که تخفیف را گران می‌کند
بیشتر اشتباه‌های تخفیف آرایشگاه سر اندازه‌ی تخفیف نیست؛ سر جا، زمان و قاعدهی آن است. دو تخفیف هم‌اندازه می‌توانند یکی صندلی خالی را پر کنند و دیگری فقط سود را کم کنند.
- تخفیف روی روزهای پر. پنجشنبه‌ها و هفته‌های پیش از یلدا و عید بدون تخفیف هم پر می‌شوند؛ آنجا تخفیف یعنی هدیه‌ی بی‌دلیل.
- جشنواره پشت جشنواره. مشتری یاد می‌گیرد منتظر تخفیف بعدی بماند و به قیمت کامل نوبت نگیرد.
- تخفیف روی خدمتی که همین حالا زیر قیمت است. اول قیمتش را درست کنید.
- تخفیف در روزهای سوگواری. محرم، صفر و شب‌های قدر زمان تبلیغ نیست.
- نسنجیدن. کدی که یک ماه کسی استفاده‌اش نکرده، پیام اشتباهی به گروه اشتباهی بوده است.
از کجا بفهمیم تخفیف جواب داده است؟
پیش از ساختن کد بنویسید تخفیف قرار است چه کند؛ مثلاً «صبح‌های شنبه تا دوشنبه را از ۳۰ به ۶۰ درصد پر کند» یا «۲۰ مشتری تازه بیاورد». یک ماه بعد سه عدد را ببینید:
- تعداد استفاده‌ی کد، که در فهرست کدهای تخفیف کنار هر کد می‌آید؛ مثلاً «۳۴ از ۲۰۰».
- پر شدن همان ساعت‌ها: در داشبورد تحلیلی (پلن تیم؛ برای مالک و مدیر) جدول «ساعات شلوغ» ماه پیش و پس از تخفیف را کنار هم بگذارید و نرخ اشغال را با دوره‌ی قبل مقایسه کنید.
- مشتری‌های تازه، و این‌که چندتایشان بدون تخفیف برگشتند.
اگر کد استفاده شده ولی ساعت‌های خلوت پر نشده، تخفیف به مشتری‌هایی رسیده که در هر حال می‌آمدند. اگر مشتری تازه آمده ولی هیچ‌کدام برنگشته، مشکل احتمالاً در خدمت یا پیگیری است، نه در عدد تخفیف.
تخفیف‌های فعلی‌تان را با سه سؤال بسنجید
تخفیف‌های فعال سالنتان را فهرست کنید؛ روی تابلو، در هایلایت اینستاگرام و در ذهن پذیرش. برای هرکدام سه سؤال بپرسید: مهلت دارد؟ سقف دارد؟ برای ساعت یا گروه مشخصی است؟ هر تخفیف آرایشگاه که جواب هر سه سؤالش «نه» است، یا تمامش کنید یا به یکی از شش طرح بالا تبدیلش کنید.
تخفیف آرایشگاه چند درصد باشد؟
به سهم سالن از هر خدمت بستگی دارد. اگر بعد از پورسانت و مواد حدود ۴۵ درصد قیمت برای سالن می‌ماند، تخفیف ۱۰ درصدی حدود ۲۹ درصد مشتری بیشتر لازم دارد تا فقط ضرر نکنید و تخفیف ۲۰ درصدی ۸۰ درصد. به نظر ما برای ساعت‌های خلوت و اولین مراجعه ۱۰ تا ۱۵ درصد کافی است و بالای ۲۰ درصد فقط برای موارد خیلی محدود.
تخفیف اولین مراجعه ارزش دارد؟
اگر محدود و قابل پیگیری باشد، بله: یک بار، با کد جدا، سقف تعداد و تاریخ پایان. ارزش واقعی‌اش در مراجعه‌ی دوم است؛ پس کنار تخفیف، پیش از خداحافظی نوبت دوم را پیشنهاد کنید و بعد از یک ماه ببینید چند نفر از مشتری‌های تازه بدون تخفیف برگشته‌اند. اگر تقریباً هیچ‌کس برنگشته، تخفیف فقط مشتری یک‌باره آورده است.
میشود کد تخفیف را فقط برای ساعت‌های خلوت گذاشت؟
در وقت کد تخفیف محدودیت ساعت ندارد؛ تاریخ شروع و پایان، حداقل خرید و سقف استفاده دارد. برای ساعت‌های خلوت کدی با نام روشن بسازید، هنگام نوبت دادن به مشتری بگویید پیشنهاد فقط برای همان ساعت‌هاست و از پذیرش بخواهید کد را روی نوبت‌های دیگر نزند.
تخفیف از پورسانت آرایشگر کم میشود؟
به قاعدهی سالن بستگی دارد و باید از قبل نوشته شود. در وقت تخفیفی که با کد روی فاکتور میخورد از مبنای پورسانت کم نمیشود، یعنی سالن آن را میدهد؛ تخفیفی که روی خود ردیف خدمت بدهید از مبنای پورسانت کم میشود و همکار هم در آن شریک است. هرکدام را انتخاب میکنید، پیش از کمپین به تیم بگویید.
