قیمتگذاری خدمات آرایشگاه: فرمولی ساده برای قیمتی که هم بپذیرند هم سود بدهد
قیمتگذاری خدمات آرایشگاه در خیلی از سالن‌ها این‌طور انجام میشود: یک نگاه به صفحه‌ی اینستاگرام سالن بغلی، کمی کمتر یا کمی بیشتر، و تمام. مشکل این است که شما اجاره و مواد و سهم همکار آن سالن را نمی‌دانید و شاید قیمتش برای خودش هم ضرر باشد. این راهنما قیمت را از هزینهی خود شما می‌سازد: هزینهی هر دقیقهی صندلی، یک مثال کامل برای رنگ مو، نرخنامهی اتحادیه، قیمت پلکانی و زمان درست گران کردن.
چرا کپی کردن قیمت سالن بغلی جواب نمی‌دهد؟
دو سالن در یک خیابان می‌توانند هزینههای کاملاً متفاوتی داشته باشند. یکی ملک خودش است و دیگری ماهی ده‌ها میلیون اجاره میدهد؛ یکی رنگ ایرانی می‌زند و دیگری وارداتی؛ یکی به همکار ۳۵ درصد میدهد و دیگری ۵۰ درصد. قیمت یکسان برای این دو سالن سود یکسان نمی‌سازد.
بازار هنوز مهم است؛ اگر قیمتتان دو برابر سالنهای هم‌سطح محله باشد، مشتری توضیح نمی‌خواهد و می‌رود. اما بازار باید آخرین قدم باشد، نه اولین. اول بدانید هر خدمت برای خودتان چقدر خرج دارد، بعد ببینید بازار و اتحادیه چه می‌گویند. قیمتگذاری روش‌های مختلفی دارد؛ برای سالن، «هزینه بهعلاوهی سود» ساده‌ترین نقطه‌ی شروع است.
هزینهی هر دقیقهی صندلی را حساب کنید
هزینهی ثابت یعنی هر چیزی که چه مشتری بیاید چه نیاید، باید بپردازید. هزینههای یک ماه معمولی را جمع کنید. برای یک سالن نمونه با سه صندلی:
| هزینهی ثابت ماهانه | مبلغ نمونه |
|---|---|
| اجاره | ۶۰ میلیون تومان |
| قبض برق، گاز، آب و اینترنت | ۷ میلیون تومان |
| حقوق و بیمه‌ی پذیرش و نیروی نظافت | ۳۶ میلیون تومان |
| نرم‌افزار، پیامک، کارتخوان و حسابدار | ۵ میلیون تومان |
| تعمیر و استهلاک تجهیزات | ۷ میلیون تومان |
| تبلیغات | ۵ میلیون تومان |
| جمع | ۱۲۰ میلیون تومان |
پورسانت همکاران اینجا نیست، چون به هر خدمت بستگی دارد و جداگانه حساب میشود. اگر خودتان سالن را اداره می‌کنید و حقوقی برای خودتان در نظر ندارید، یک حقوق منصفانه برای خودتان هم اضافه کنید؛ وگرنه سود سالن در واقع دستمزد خودتان است. نرم‌افزار سالن فروش را نگه میدارد، اما هزینه‌هایی مثل اجاره و قبض را باید جدا، در دفتر خودتان یا نزد حسابدار، جمع کنید؛ مرز این دو را در راهنمای نرم‌افزار حسابداری آرایشگاه توضیح داده‌ایم.
حالا زمان فروختنی را حساب کنید؛ نه ساعت‌هایی که سالن باز است، بلکه ساعت‌هایی که واقعاً نوبت دارید. سه صندلی × ۲۵ روز کاری × ۸ ساعت یعنی ۶۰۰ ساعت‌صندلی در ماه. اگر حدود دو سوم آن با نوبت پر شود، ۴۰۰ ساعت یا ۲۴٬۰۰۰ دقیقه فروخته‌اید.
هزینهی هر دقیقهی صندلی = ۱۲۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ÷ ۲۴٬۰۰۰ = ۵٬۰۰۰ تومان.
یک اشتباه رایج این است که با همه‌ی ساعت‌های باز بودن سالن حساب کنند. با ۳۶٬۰۰۰ دقیقه، عدد به حدود ۳٬۳۳۰ تومان می‌رسد و همه‌ی قیمت‌هایی که از آن درمی‌آید، کمتر از هزینهی واقعی است.
قیمتگذاری خدمات آرایشگاه با یک مثال کامل: رنگ مو
فرمول این است:
قیمت = (دقیقه‌های صندلی × هزینهی هر دقیقه + مواد) ÷ (۱ − سهم همکار − سود هدف)
مخرج کسر به این دلیل است که پورسانت همکار و سود سالن هر دو درصدی از خود قیمت‌اند. حالا برای رنگ کامل موی متوسط:
- زمان صندلی: ۱۲۰ دقیقه، شامل زدن رنگ، زمان ماندن رنگ روی مو، شستشو و سشوار. زمان ماندن رنگ را هم حساب کنید؛ صندلی در آن مدت پر است، حتی اگر همکار سراغ مشتری دیگری رفته باشد.
- مواد: ۷۰۰ هزار تومان؛ دو تیوب رنگ، اکسیدان، ماسک، فویل و دستکش.
- سهم همکار: ۴۰ درصد قیمت.
- سود هدف سالن: ۱۵ درصد قیمت.
قیمت = (۱۲۰ × ۵٬۰۰۰ + ۷۰۰٬۰۰۰) ÷ (۱ − ۰٫۴۰ − ۰٫۱۵) = ۱٬۳۰۰٬۰۰۰ ÷ ۰٫۴۵ ≈ ۲٬۸۸۹٬۰۰۰ تومان.
عدد را گرد کنید: ۲٬۹۰۰٬۰۰۰ تومان. با این قیمت، ۱٬۱۶۰٬۰۰۰ تومان سهم همکار است و ۴۴۰ هزار تومان، حدود ۱۵ درصد، برای سالن میماند.
اگر پورسانت همکار را بعد از کم کردن هزینهی مواد حساب می‌کنید، فرمول کمی فرق می‌کند و قیمت پایین‌تر درمی‌آید. مدل‌های رایج پورسانت و اثر هر کدام را در راهنمای محاسبه پورسانت آرایشگر با عدد مقایسه کرده‌ایم. همین حساب برای هر خدمتی کار می‌کند، از اصلاح مردانه تا کاشت ناخن؛ نمونه‌ی حساب مواد یک کاشت را در راهنمای مدیریت سالن ناخن آورده‌ایم.
نرخنامهی اتحادیه: سقفی که باید بدانید
در بسیاری از شهرها اتحادیهی آرایشگران، برای سالنهای زنانه و مردانه جدا، نرخ‌نامه‌ای برای خدمات اعلام می‌کند که معمولاً به درجهی سالن هم بستگی دارد. پیش از نهایی کردن قیمتها:
- نرخنامهی امسال شهرتان را از خود اتحادیه بگیرید، نه از عکس‌هایی که در گروه‌ها دستبهدست میشود، و ببینید سالنتان در کدام درجه است.
- اگر برای خدمتی سقف تعیین شده، از آن بالاتر نروید؛ گران‌فروشی ممکن است برایتان دردسر قانونی درست کند.
- بپرسید نصب نرخ‌نامه در سالن الزامی است یا نه، و برای خدماتی که در نرخ‌نامه نیستند چه قاعده‌ای دارند.
اگر قیمتی که از هزینه درآمده از سقف نرخ‌نامه بالاتر است، راهش دور زدن نرخ‌نامه نیست. زمان خدمت را دقیق‌تر کنید، مصرف مواد را کنترل کنید، یا روی خدماتی تمرکز کنید که با همان سقف سود بیشتری دارند. اگر هم قیمتتان خیلی پایین‌تر از نرخ‌نامه و بازار است، احتمالاً سال‌هاست ارزان کار می‌کنید.
قیمت پلکانی: سطح همکار، طول و حجم مو
یک قیمت برای همه‌ی حالت‌ها معمولاً یعنی گاهی ضرر و گاهی دلخوری مشتری. دو جا قیمت باید پله داشته باشد.
سطح همکار. همکار ارشد با سابقه و مشتری ثابت می‌تواند گران‌تر باشد؛ مثلاً کوتاهی مو با همکار تازهکار ۵۰۰ هزار تومان و با همکار ارشد ۶۰۰ هزار تومان. همکار تازهکار شاید زمان بیشتری هم لازم داشته باشد، پس مدت خدمتش را جدا بگذارید تا تقویم درست پر شود.
طول و حجم مو. مواد و زمان رنگ برای موی بلند و پرپشت تا دو سه برابر موی کوتاه است. با همان فرمول بالا و همان هزینهی دقیقه‌ای:
| طول و حجم مو | زمان صندلی | مواد | قیمت با فرمول |
|---|---|---|---|
| کوتاه | ۹۰ دقیقه | ۴۵۰ هزار تومان | ۲٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان |
| متوسط | ۱۲۰ دقیقه | ۷۰۰ هزار تومان | ۲٬۹۰۰٬۰۰۰ تومان |
| بلند | ۱۵۰ دقیقه | یک میلیون تومان | ۳٬۹۰۰٬۰۰۰ تومان |
| خیلی بلند یا پرپشت | ۱۸۰ دقیقه | یک میلیون و ۳۰۰ هزار تومان | ۴٬۹۰۰٬۰۰۰ تومان |
در منو دو راه دارید: یا برای هر حالت یک خدمت جدا بسازید، یا یک خدمت با قیمت «از ۲ میلیون تومان» بگذارید و در توضیحش بنویسید قیمت نهایی با طول و حجم مو معلوم میشود. اگر مشتری آنلاین نوبت میگیرد، خدمت‌های جدا بهتر است، چون مدت هر حالت فرق دارد و تقویم درست پر میشود.
قیمتها را آنلاین نشان دهید؛ «از …» برای خدمات متغیر
مشتری‌ای که قیمت را نمی‌بیند، یا دایرکت میدهد و منتظر جواب میماند، یا سراغ سالنی می‌رود که قیمتش معلوم است. قیمت روشن اعتماد می‌سازد و دایرکت‌های «قیمت؟» را هم کم می‌کند. برای خدماتی که قیمتشان واقعاً متغیر است، «از …» بنویسید، اما عدد «از» باید قیمت واقعی ساده‌ترین حالت باشد. «از ۵۰۰ هزار» برای کاری که هیچ‌وقت زیر یک میلیون تمام نمی‌شود، اعتماد را از بین می‌برد.
در وقت نوع قیمت هر خدمت یکی از سه حالت است: قیمت ثابت، «شروع از» که در منو به‌صورت «از … تومان» نوشته میشود، یا رایگان برای کارهایی مثل جلسه‌ی مشاوره. برای هر همکار هم میشود قیمت و مدت جدا گذاشت و منو کمترین قیمت را با «از …» نشان میدهد. همین منو در تقویم، صندوق و صفحه‌ی رزرو آنلاین استفاده میشود. جزئیات در راهنمای منوی خدمات آمده است.
ترتیب منو هم بخشی از قیمتگذاری است. پرطرفدارترین و سودآورترین خدمات را بالای هر دسته بگذارید تا مشتری اول آنها را ببیند؛ چیدن دسته‌ها و ترتیب خدمات در راهنمای دسته‌بندی خدمات توضیح داده شده است.
کی قیمت را بالا ببریم و چطور خبر بدهیم؟
در سالی که مواد چند بار گران میشود، قیمت ثابت ماندن یعنی سود کمتر. اما گران کردن هم زمان درستی دارد. این نشانه‌ها می‌گویند وقتش رسیده است:
وقتی تصمیم گرفتید، این‌طور خبر بدهید:
- دو تا چهار هفته قبل اعلام کنید؛ با تابلوی کنار صندوق، یک استوری و یک پیامک به مشتریها.
- دلیل را کوتاه بگویید، مثلاً گران شدن مواد. عذرخواهی طولانی لازم نیست.
- نوبت‌هایی را که از قبل گرفته شده با قیمت قبلی حساب کنید. در وقت این کار خودکار است؛ نوبتهای ثبت‌شده با قیمت زمان ثبت می‌مانند.
- همه‌ی خدمات را با یک درصد گران نکنید. از خدمت‌هایی شروع کنید که حسابتان نشان میدهد زیرقیمت‌اند.
یک متن نمونه برای پیامک یا تابلو:
مشتری عزیز، از اول آبان قیمت برخی خدمات سالن به‌روز میشود. نوبت‌هایی که تا امروز گرفته‌اید با همان قیمت قبلی حساب می‌شوند. فهرست تازه را در صفحه‌ی رزرو سالن می‌بینید. ممنون که همراه ما هستید.
قیمت درست فقط یکی از راه‌های درآمد بیشتر است. راه‌هایی که به تغییر قیمت نیاز ندارند، مثل پر کردن ساعت‌های خلوت و فروش محصول، در ده راه افزایش درآمد سالن زیبایی آمده است.
این هفته قیمتها را چطور بازبینی کنیم؟
یک عصر کم‌کار را کنار بگذارید. هزینههای ثابت ماه گذشته را جمع کنید و هزینهی هر دقیقهی صندلی را دربیاورید. بعد پنج خدمت پرفروش سالن را بردارید و برای هر کدام زمان صندلی، مواد، سهم همکار و سود هدف را در فرمول بگذارید. عددها را با نرخنامهی اتحادیه و قیمت دو سه سالن هم‌سطح محله مقایسه کنید. فقط خدمت‌هایی را اصلاح کنید که واقعاً زیرقیمت‌اند. حساب سود هر ساعت صندلی در پردرآمدترین خدمات آرایشگاه هم نشان میدهد کدام خدمت ارزش جای بیشتری در تقویم دارد.
قیمتگذاری خدمات آرایشگاه کار یک‌باره نیست؛ این حساب را دستکم سالی یک بار تکرار کنید. اگر هم دنبال جایی هستید که منو و قیمتها را برای تقویم، صندوق و رزرو آنلاین یکجا نگه دارد، وقت برای کسب‌وکارها را ببینید.
قیمتگذاری خدمات آرایشگاه را از کجا شروع کنیم؟
از هزینههای خودتان. هزینههای ثابت ماه را جمع کنید و بر دقیقههایی تقسیم کنید که واقعاً نوبت دارید تا هزینهی هر دقیقهی صندلی درآید. قیمت هر خدمت میشود زمان صندلی ضرب در همین عدد، بهعلاوهی مواد، تقسیم بر آنچه بعد از سهم همکار و سود هدف میماند. بعد عدد را با نرخنامهی اتحادیه و بازار محله مقایسه کنید.
نرخ اتحادیه آرایشگاه را از کجا بگیریم؟
از اتحادیهی آرایشگران شهر خودتان؛ برای سالنهای زنانه و مردانه معمولاً اتحادیهها جدا هستند. نرخنامهی سال جاری را بخواهید و بپرسید سالنتان در کدام درجه قرار میگیرد، چون نرخها ممکن است به درجهی سالن بستگی داشته باشند. به عکس نرخنامههایی که در شبکههای اجتماعی دستبهدست میشود اعتماد نکنید؛ ممکن است قدیمی یا مال شهر دیگری باشند.
هر چند وقت یک بار قیمتها را بالا ببریم؟
قاعدهی ثابتی ندارد، اما حساب قیمت را دستکم سالی یک بار تکرار کنید و هر وقت مواد یا اجاره محسوس گران شد، دوباره نگاهش کنید. بهتر است چند خدمت را با فاصله اصلاح کنید تا همه را یکجا و یکشبه. هر تغییری را هم دو تا چهار هفته قبل به مشتریها خبر بدهید و نوبتهای رزروشده را با قیمت قبلی حساب کنید.
قیمت همکار ارشد و تازهکار باید فرق کند؟
اگر مهارت، سرعت یا تقاضای مشتری برای آنها فرق دارد، بله. تفاوت قیمت به مشتری حق انتخاب میدهد و تقویم همکار ارشد را برای کسانی نگه میدارد که حاضرند بیشتر بپردازند. تفاوت را منطقی و قابل توضیح نگه دارید و قیمت هر سطح را پیش از نوبت روشن اعلام کنید تا سر پیشخوان بحثی پیش نیاید.
