تحلیل رقبای آرایشگاه: سالنهای اطرافتان را در یک عصر بشناسید
تحلیل رقبای آرایشگاه ساده‌تر از آن است که فکر می‌کنید و یک عصر وقت میگیرد، نه یک ماه. شاید سالن تازه‌ای سر خیابان باز شده و نوبت‌های پنجشنبه‌تان کم شده، یا خودتان می‌خواهید در محله‌ای تازه شروع کنید و نمی‌دانید چه چیزی کم است. این‌جا قدم‌به‌قدم می‌بینید فهرست سالنهای اطراف را از کجا دربیاورید، آن‌ها را در یک جدول کنار هم بگذارید، جای خالی ساعت و خدمت و رزرو را پیدا کنید، قیمتتان را نسبت به بقیه بسنجید و از کدام کارها دوری کنید.
تحلیل رقبای آرایشگاه را از کجا شروع کنیم؟
با یک نقشه و یک مرز. رقیب واقعی شما سالنی است که مشتری‌تان می‌تواند به‌جای شما به آن برود، و برای بیشتر خدمت‌های تکراری، از براشینگ تا ترمیم ناخن، این یعنی سالنهایی که مشتری‌تان پیاده یا با یک مسیر کوتاه به آن‌ها می‌رسد. پس اول دور مغازه‌تان خطی بکشید که خیابان خودتان و خیابان‌های مسیر مشتری‌ها را بگیرد، نه کل منطقه را.
مرز طبیعی محلهها این کار را ساده می‌کند. در شهران، بزرگراه آبشناسان محله را دو بخش کرده و هر بخش را میشود جدا گشت. در گوهردشت کرج، خیابان آزادی، از سه‌راه گوهردشت تا جایی که به بلوار مؤذن می‌خورد، خودش یک مسیر کامل است. در عظیمیه، خیابان شریعتی و میدان مهران نقطه‌ی شروع خوبی‌اند. بعد این شش قدم را در یک عصر انجام دهید:
فهرست سالنهای اطراف از نقشه، اینستاگرام و یک قدم زدن
فهرست را از سه جا پر کنید، چون هیچ‌کدام به‌تنهایی کامل نیست:
- نقشه‌ها. در نشان، بلد یا گوگل‌مپ عنوان کار خودتان را جست‌وجو کنید، مثل «ناخن»، «مژه»، «آرایشگاه زنانه» یا «آرایشگاه مردانه»، و هر سالنی را که در محدوده‌تان است بنویسید.
- اینستاگرام. برچسب مکان محله و چند خیابان اصلی را ببینید. بعضی سالنهای کوچک فقط همین‌جا دیده می‌شوند.
- صفحهی شهر در وقتِ. در سالنهای تهران یا سالنهای کرج نام محله را جست‌وجو کنید. صفحهی هر سالن خدمات و قیمت‌ها را، گاهی با «از …»، و نظر مشتری‌هایی را نشان می‌دهد که نوبتشان انجام شده است.
بعد همان محدوده را پیاده بروید. سالن طبقه‌ی بالا، استودیوی کوچک مژه یا ناخن‌کاری که در یک واحد اداری کار می‌کند، همیشه روی نقشه نیست. سالنهای تک‌خدمتی را هم در فهرست بیاورید؛ استودیویی که فقط ناخن کار می‌کند، برای بخش ناخن شما رقیب جدی‌تری است تا سالنی بزرگ که ناخن را کنار ده خدمت دیگر دارد. برای بیشتر محلهها، پنج تا ده سالن در فهرست می‌ماند.
جدول مقایسه: همه را در یک صفحه ببینید
حالا برای هر سالن یک ردیف بنویسید. ستون‌ها همان چیزهایی‌اند که مشتری پیش از رزرو نگاه می‌کند. نمونه‌ی زیر پنج سالن فرضی را نشان می‌دهد؛ در جدول خودتان قیمت «از» را با عدد بنویسید، ما این‌جا جای عدد، جایگاهش را گذاشته‌ایم:
| سالن | خدمات اصلی | قیمت «از» ترمیم ناخن | ساعت کار | راه رزرو | نظرها |
|---|---|---|---|---|---|
| سالن ۱ | مو و رنگ، ناخن | نزدیک میانه | ۱۰ تا ۱۹ | دایرکت و تلفن | زیاد و تازه |
| سالن ۲ | ناخن و مژه | بالاتر از میانه | ۹ تا ۱۷ | رزرو آنلاین | متوسط و تازه |
| سالن ۳ | مو، کار عروس | ندارد | ۱۱ تا ۲۰ | تلفن | کم و قدیمی |
| سالن ۴ | ناخن | پایین‌تر از میانه | ۱۰ تا ۲۰ | دایرکت | زیاد؛ چند نظر منفی بی‌جواب |
| سالن ۵ | مو، پاکسازی پوست | ندارد | ۹ تا ۱۸ | تلفن و دایرکت | کم |
قیمت را از صفحهی خود سالن، نرخ‌نامه‌ای که دم در گذاشته یا یک پیام ساده بردارید؛ همان کاری که هر مشتری تازه‌ای می‌کند. خدمت‌ها را هم دقیق مقایسه کنید: «ترمیم ناخن ژل» را با «کاشت» یکی نکنید و قیمت «از» را با قیمت نهایی اشتباه نگیرید. اگر یک سالن برای موی بلند «از» نوشته، بپرسید برای موی متوسط چقدر میشود.
ستون نظرها را سرسری پر نکنید. نظرهای چند ماه اخیر را بخوانید و ببینید مشتری‌ها از چه چیزی تعریف می‌کنند و از چه چیزی گله دارند: «سر وقت شروع نشد»، «قیمت را آخر کار گفتند»، «برای نوبت باید سه بار پیام دادم». گله‌هایی که در چند سالن تکرار میشود، جای خالی محله است.
بررسی آرایشگاه‌های اطراف: جای خالی ساعت، خدمت و رزرو
جای خالی همان چیزی است که مشتری می‌خواهد و در محدودهی شما کسی درست جوابش را نمی‌دهد. در جدول نمونه سه جای خالی پیداست. اولی ساعت است: هیچ‌کدام از پنج سالن پیش از ساعت ۹ صبح یا بعد از ساعت ۲۰ باز نیست. برای کسی که صبح زود سر کار می‌رود یا شب برمی‌گردد، این یعنی سالنی در محله ندارد.
دومی خدمت است: مژه را فقط سالن ۲ دارد، آن هم با ساعتی که پنج عصر تمام میشود. سومی رزرو است: فقط یک سالن رزرو آنلاین دارد و بقیه با دایرکت و تلفن کار می‌کنند؛ یعنی مشتری‌ای که ساعت یازده شب یادش می‌افتد، جایی برای قطعی کردن نوبت ندارد. یک جای خالی چهارم هم در ستون نظرها هست: سالن ۴ با این‌که مشتری زیادی دارد، به نظرهای منفی جواب نداده است.
همهی جاهای خالی ارزش پر کردن ندارند. ساعتی که هیچ سالنی باز نیست شاید دلیلی داشته باشد؛ پیش از تصمیم، از مشتری‌های فعلی بپرسید آن ساعت را می‌خواهند یا نه. یک جای خالی را انتخاب کنید، نه همه را، و سه ماه نتیجه‌اش را بشمارید. اگر هنوز مغازه ندارید و دنبال محل می‌گردید، همین شمارش یکی از ستون‌های جدول امتیاز در روش انتخاب محل سالن در تهران و نسخه‌ی کرجی همان روش است.
قیمت‌گذاری بر اساس رقبا، بدون جنگ قیمت
قیمت رقبا نقطه‌ی شروع قیمت شما نیست؛ نقطه‌ی بررسی آن است. اول از هزینه‌ی خودتان شروع کنید: هزینه‌ی هر دقیقه‌ای که صندلی اشغال است، مواد مصرفی و سهم همکار. کف قیمت هر خدمت را با راهنمای قیمت‌گذاری خدمات آرایشگاه حساب کنید؛ فرمولش ساده است. وقتی کف قیمتتان را دانستید، حالا جدول رقبا به کار میآید.
قیمت «از» یک خدمت مشخص را برای همهی سالنهای فهرست بنویسید و از کم به زیاد بچینید. قیمت وسط این ردیف، یعنی میانه، تصویر بهتری از بازار محله می‌دهد تا میانگین؛ یک سالن خیلی گران یا خیلی ارزان آن را جابه‌جا نمی‌کند. بعد یکی از این سه جایگاه را با دلیل انتخاب کنید:
- پایین‌تر از میانه، فقط اگر هزینه‌تان واقعاً کمتر است و برای ساعت‌های خلوت مشتری می‌خواهید. این جایگاه زود به جنگ قیمت می‌کشد.
- نزدیک میانه، برای سالنی تازه که مزیتش در قیمت نیست، در یک جای خالی است: ساعت، خدمت یا رزرو.
- بالاتر از میانه، وقتی چیزی دارید که مشتری بابتش پول بیشتری می‌دهد و میتوانید نشانش بدهید؛ مثل متخصصی که فقط همین کار را می‌کند یا وقت‌شناسی‌ای که در نظرها دیده میشود.
قیمت‌گذاری فقط عدد نیست؛ شکل گفتن آن هم هست. اگر برای خدمتی که به بلندی مو بستگی دارد «از» می‌نویسید، حدود نهایی را هم پیش از شروع کار بگویید. گله‌ی «قیمت را آخر کار گفتند» در نظرهای رقبا، فرصت شماست.
مزیت رقابتی آرایشگاه را در یک جمله بنویسید
بعد از جدول و جای خالی و قیمت، باید بتوانید بگویید چرا مشتری محله شما را انتخاب کند؛ در یک جمله، نه یک پاراگراف. مزیت رقابتی یعنی چیزی که شما دارید و رقبا ندارند یا به خوبی شما ندارند، و برای مشتری مهم است. چند نمونه برای همان محله‌ی فرضی:
- «ناخن و مژه از ساعت ۸ صبح، با رزرو آنلاین شبانه‌روزی.»
- «تنها سالن محله که قیمت نهایی را پیش از شروع کار می‌گوید و سر ساعت شروع می‌کند.»
- «رنگ و لایت با مشاوره‌ی پیش از کار و پیگیری بعد از نوبت.»
این جمله را روی تابلو نمی‌نویسید؛ در بیو، معرفی صفحهی سالن و جواب دایرکت‌ها میآید. اگر نمی‌توانید سر قولش بمانید، جمله‌ی دیگری انتخاب کنید. راه رساندن این پیام به همسایه‌ها را در راهنمای تبلیغات محلی آرایشگاه نوشته‌ایم.
کارهایی که نباید بکنید
پنج کار هست که تحلیل رقبا را از ابزاری مفید به دردسر تبدیل می‌کند. پرهزینه‌ترینش جنگ قیمت است، و فرقش با پر کردن یک جای خالی این است:
- کپی کردن. عکس، کپشن یا طرح نرخنامهی سالن دیگر را برندارید. کپی یعنی مشتری دلیلی برای انتخاب شما ندارد، و عکس کار دیگران روی صفحهی شما اعتماد را هم می‌برد.
- جنگ قیمت. اگر سالن کناری قیمتش را پایین آورد، فردا صبح قیمت خودتان را پایین نیاورید. اول کف قیمتتان را دوباره حساب کنید و ببینید مشتری‌های شما برای قیمت آمده‌اند یا برای چیز دیگری. اگر ساعت‌های خلوت دارید، پیشنهاد محدود برای همان ساعت‌ها بهتر از تخفیف همگانی است؛ حسابش در راهنمای تخفیف آرایشگاه آمده است.
- نظر ساختگی. نه برای خودتان نظر بنویسید و نه برای سالن دیگر نظر منفی. در وقتِ نظر فقط از مشتری‌ای ثبت میشود که نوبتش انجام شده باشد؛ در جاهای دیگر هم نظر ساختگی دیر یا زود پیدا میشود.
- نوبت الکی. برای دیدن سالن رقیب نوبت نگیرید که بعد نروید؛ همان یک ساعت ممکن است نوبت کس دیگری بوده باشد. سؤال قیمت را مثل هر مشتری‌ای بپرسید و همین.
- دنبال همکارانشان رفتن وسط کار. اگر نیروی تازه می‌خواهید، آگهی بدهید؛ پیغام دادن به همکار سالن کناری در ساعت کار، همسایگی را خراب می‌کند.
هر سه ماه یک بار، همین جدول
بازار محله ثابت نمی‌ماند: سالن تازه باز میشود، سالن دیگری ساعتش را عوض می‌کند. هر سه ماه جدول را دوباره پر کنید و ببینید جای خالی‌ای که انتخاب کردید هنوز خالی است یا نه. تحلیل رقبای آرایشگاه وقتی به درد می‌خورد که به یک تصمیم برسد: یک ساعت، یک خدمت یا یک راه رزرو که دیگران ندارند.
اگر جای خالی را در وقتِ پر می‌کنید، این‌ها کمک می‌کند. در منوی خدمات برای هر خدمت مدت و قیمت ثابت یا «از …» می‌گذارید و برای متخصص ارشد قیمت و مدت جدا؛ مشتری همین‌ها را در صفحهی رزرو می‌بیند و هر خدمتی که «امکان رزرو آنلاین» آن روشن باشد، شبانه‌روز رزرو میشود. راهنمای منوی خدمات همهی این خانه‌ها را توضیح داده است. اگر ساعت‌های صبح زود یا دیروقت را اضافه کردید، بعد از سه ماه جدول «ساعات شلوغ» در داشبورد تحلیلی نشان می‌دهد آن ساعت‌ها پر شده‌اند یا نه؛ این داشبورد جزو پلن تیم است و هزینه‌ی پلن را صفحهی تعرفه‌ها نوشته است؛ سه ماه بعد، همین داشبورد و جدول رقبا را کنار هم بگذارید.
در تحلیل رقبای آرایشگاه چند سالن را بررسی کنم؟
همهی سالنهایی که در محدودهی پیاده یا مسیر کوتاه مشتریهایتان هستند؛ در بیشتر محلهها پنج تا ده سالن. استودیوهای تخصصی ناخن و مژه را هم بیاورید، چون برای همان بخش از کارتان رقیب جدیتریاند. سالنهای آن سر شهر را کنار بگذارید، مگر کارتان چیزی است که مشتری برایش راه دور میآید، مثل کار عروس.
پرسیدن قیمت از سالن رقیب اشکال دارد؟
نه، اگر مثل هر مشتری دیگری بپرسید: از صفحهی سالن، نرخنامهی دم در یا یک پیام کوتاه. چیزی که اشکال دارد، گرفتن نوبت و نرفتن است، چون وقت کس دیگری را میگیرد. خودتان را کس دیگری معرفی نکنید و سراغ اطلاعات داخلی سالن، مثل درآمد یا دستمزد همکاران، نروید.
اگر سالن کناری قیمتش را پایین آورد چه کنم؟
عجله نکنید. اول کف قیمت خودتان را دوباره حساب کنید و ببینید مشتری‌های ثابتتان برای قیمت آمده‌اند یا برای کیفیت، وقت‌شناسی یا راحتی رزرو. اگر نوبت‌های ساعت خلوت کم شده، پیشنهاد محدود برای همان ساعت‌ها بدهید. پایین آوردن همهی قیمت‌ها سود هر نوبت را کم می‌کند و معمولاً سالن کناری هم دوباره پایین میآید.
مزیت رقابتی آرایشگاه را چطور پیدا کنم؟
از جدول مقایسه شروع کنید: ساعتی که همه بستهاند، خدمتی که کسی ندارد، رزروی که سخت است یا گلهای که در نظرهای چند سالن تکرار میشود. یکی را انتخاب کنید که میتوانید هر روز سر قولش بمانید و در یک جمله بنویسید، مثل «ناخن از ساعت ۸ صبح با رزرو آنلاین». بعد این جمله را در بیو و صفحهی سالن بیاورید.
